观点 / 黄碧云 主笔 / 二蔓 责编 / 黄静
以下是这篇次条重发文章正文。
去到现场，你才能找到答案。
可是，忙都忙死了，哪有这个时间？
是的。
所以，所谓的顾问、专家，本质上都有一种义务。
那就是，替你跑腿。
然后，为你带回那些，你未必来得及跟上的变化，你不一定发现了的机会，以及，那些新鲜而又聪明的做法。
而我的好朋友，黄碧云老师，就是这样的一位零售专家。
多年以来，黄碧云老师长期在县城乡镇等一线调研。
有时在夜市当“卧底”，有时在半山腰看养猪，有时在沙漠看贝贝南瓜。
罗振宇老师还给她起了个外号，叫“商业徐霞客”。
那么，黄碧云老师，到底从现场带回了些什么？我们又能从中，获得一些什么样的启发？
今天，与你分享。
河南商丘，一个小乡镇。
这里，有一所已经空掉了的乡村小学。没有课桌，没有书本。窗户，开着一半。风，从走廊的那一头灌进来。
教室里，只有鹦鹉。
小太阳，和尚，牡丹，虎皮。几百只，叽叽喳喳。
但你知道吗？这样一间教室的背后，是一个年产值25亿的产业。而且，三年翻了5倍。
这是什么概念？
25亿，相当于一个县城中等规模企业的年营收了。
而这样的年营收，现在被一群鸟撑了起来。
但是，你说这是养殖业吧，它其实还挺“文创”。
你说这是宠物业吧，它又不是小猫小狗。
怎么回事？为什么是河南？为什么是鹦鹉？为什么是教室？
首先，河南是农业大省，人口大省，但在猫狗宠物的赛道上，广东、浙江、江苏的大厂，很早就建立了育种、饲料、渠道、代理的优势。
河南，切不进去。
怎么办？从“文化”上切进去。
于是，郑州养陆龟，南阳养锦鲤，商丘养鹦鹉。
陆龟，代表长寿。锦鲤，代表吉祥。鹦鹉，代表雅气。
三种动物，三条产业，撑起了一个别人甚至没来得及命名的赛道。
其次，2021年，国家把小太阳、和尚这两个原本放在二级保护动物名录里的品种，放开了。
2023年，政策真正落到了基层，原来不能养，现在可以了。
而河南，反应最快。协会里，干脆还设了一个“鹦鹉专委会”。
人家不仅抓风口，还把风口变成了组织架构。
最后，随着年轻人进城，生育率下降，生源的下跌，不少乡镇小学，出现了空置。这些空置的教学楼，租金成本极低。
但是，这些教室的湿度、通气度、屋顶高度、南北向采光，又刚好符合鹦鹉这种鸟类的生存需要。
它们就静静地站在那里，等着一个全新的产业来接。
于是，25亿的产业，就这样长了出来。
这句话本身，就是一份商业分析报告。
广州，江南市场。
这里，是中国进口榴莲交易量最大的市场。凌晨四点，一辆辆冷藏车，开始卸货。
街边的一家榴莲店，正亮着招牌灯。不过，三个月之后再来，店门可能就关了。或者，做起了其他生意。
这是怎么了？倒闭了吗？
不是倒闭。而是“卖完就撤”。
这种打法，也被称为“1+N模式”。
1家门店，N辆移动摆摊三轮车。
店铺谈的，是短租。
用超过市场价10-20％的租金，换来地段极好的过路店面。
3个月时间，把最好的旺季做好。
然后，连人带货一起撤。
可是，为什么要这样？
因为榴莲这种东西，损耗大，单价高，季节性强。
榴莲果壳，每天都要流失7-10%的水分。
多存一天，就少卖好几块。
会卖的和不会卖的，能差出20%的损耗率来。
对有的人来说，这20%是损耗差。
对有的人来说，这20%就是利润。
所以，榴莲不仅拼谁更会卖，也拼谁少浪费。
于是，“卖完就撤”的老板们，摸索出了自己的生意经。
比如，不用本地员工。干活的主力，是老家请来的，能说会道的老乡。3个月干完，回家秋收。如果请本地员工，还要考虑“淡季怎么办”的问题。
比如，给榴莲准备“宿舍”。
晚上，摆摊车一收工，榴莲就进专业的储存仓库。
恒温，恒湿。
很多人因为嫌贵，不愿意做这件事。
但其实一算就明白，省这笔钱，一晚就要亏掉一整车。
比如，淡季也不闲着。旺季一过，就转做批发。先去广州的夜市卖，抓住夜市的高流量。凌晨，再进商超。
再比如，绝不单打独斗。
一家店，是谈不下大批发商的。
但十几家店，就有可能。
他们组成了“快闪店联盟”，一起和上游谈判。
50箱和300箱的进价，能差出10-15%。
而榴莲又是高客单价的商品，差10%，就差出了几十块的利润。
所以，广州榴莲店的关门，不是失败，而是设计。
生意，不能看天吃饭。每一天，都得算账。
找到旺季，并不难。真正难的，是把淡季抹掉。
西安，加油站。
在这里，一家便利店的提枪转换率，能到个15%，甚至20%。
什么叫“提枪转换率”？
一辆车进入加油站，提一次油枪，完成一次加油。这些加油的司机里，有一部分人会顺手走进旁边的便利店买东西。这个比例，就是提枪转化率。
那么，20%，是个什么概念？
全国平均，是5-7%。
而在西安市中心，加油站便利店普遍能做到12%。
最高的，能有20%。
也就是说，同样是便利店，同样是来加油的人，同样是卖咖啡、早餐、饮料、大米、食用油，西安的转化率，是别人的3倍。
为什么会这样？
其实，是城市塑造出来的。
首先，这座十三朝古都，地下的文物，比地上要多。
山姆在西安开第一家店，一开工就挖到了文物。
整整三年之后，才重新动工。
地铁，也修不动。
公交，只能绕着古城墙。
古城墙下的主干道，只留了4个门供车辆进出。
其次，西安早年的规划，是重工业在东边下风口，轻工业在西边上风口。
重工业的员工，大多是青年男性。
轻工业，则是青年女性。
三班倒的时代，把两拨人的作息完全错开。
然后，这些人成了家，工作方向却完全相反。
男的，朝东。
女的，朝西。
所以，很多家庭，有两辆车。
西安的汽车保有量，也以400万+的数字，排在了全国第七。
最终，造就了极度拥堵的潮汐车流。
早上，几十万辆车挤在古城墙下，堵得一动不动。晚上，反方向再堵一次。
而加油，这个常常要做的动作，反而成了一种休息。于是，反正要等，那进去买杯咖啡吧。
在别的地方，加油是“加完就走”。在西安，加油是“顺便缓一缓”。
这一缓，就缓出了20%的转化率。
所以，真正的流量入口，很多时候不是你想出来的，而是一座城市的历史、规划、气候、通勤帮你造出来的。
顺势而为，才是智慧。
重庆小县，一座能看到长江的山。
这里，开着三家超市。山脚，山腰，山顶。招牌，一模一样。老板，是同一个人。
山脚的这家，1000平方米。
全年营业。
山腰的这家，500平方米。
营业时间，每天比山脚少2个小时。
山顶的这家，100平方米。
一年只开8个月，每天只开8小时。
彼此之间，logo一样，供应商也一样。
为什么？一座山，三家店。这不是左右手打架吗？
其实不是的。三家店，不仅没有抢客流，还在分别接客流。
重庆，是山城。
人口密度大，地形起伏大。
夏天，是大火炉。
市区的温度，能到40℃。
而山顶，只有不到30℃。
到了夏天，很多人就开始往山上跑。
到了秋天，山上冷了，开始回撤。
同样的客人，在一年之内，会在三个季节，来到三个海拔，表现出三种消费习惯。
所以，山脚，山腰，山顶，各一家。
山脚的这家，是全年的基本盘，覆盖居民和游客。
山腰的这家，服务从山上下来的人，和住在半山腰的人，但每天少开2小时，节省成本。
山顶的这家，是旺季的游客店，所以一年只开8个月，每天只开客流集中的8小时。
更重要的是，这种策略，带来了全新的运营方式。
三家店的订单，是一起下的。
合并下单之后，进货的成本，下降了20%。
山腰的店，白天卖货，晚上就是山顶店的仓库。
每天，山顶店的员工开车经过山腰，就把货带上去，不必单独准备送货车。
到了冬天，山顶店关门，但员工不裁，回山脚工作。
山腰店门口也搭帐篷，做“场外服务点”，接待零散游客。
所以，这位老板，不是开了三家店，而是把同一家店，拆成了3条生意时间轴。
因为超市这门生意，从来都是“时间和空间”的手艺。
3亿。
这是青海西宁，一家名叫“一家亲”的超市的海湖店，单店的年销售额。
这个数字，已经比很多江浙地区的连锁超市的全年总销售额还要高了。
那么，地广人稀的青海，怎么就出了一个“单店销售王”？
因为，他们把菜市场，请进了超市。
什么意思？
海湖店，有1万多个平方。
其中，9000个平方在卖生鲜。
光是火锅配菜，就占了400个平方。
SKU，超过了1000个。
要知道，锅圈食汇算上火锅食材、烧烤食材、相关配件，一家店也就400多个SKU。
同时，他们引入了一种“红蓝军对抗”。
什么是“红蓝军对抗”？
就是把当地菜市场里，最会卖菜、卖肉、卖火锅食材的高手，请进超市。
然后，给他们最好的陈列位，最低的扣点，最低的合作门槛，让他们和自家的采购员，一起竞争。
红军，就是自家的采购。蓝军，就是外请的高手。
可是，为什么要这样？
举个例子。
一家亲店里，有一个自营的丑橘摊，也有一个联营的“秀芳水果店“的丑橘摊。
进价，差不多。
外表看上去，也差不多。
但吃起来，秀芳（化名）完胜。
为什么会这样？门店的管理人员，让自家的采购去比对。这位采购，还是比不明白，只好向秀芳请教。
一开始，秀芳不愿意，怕教会了徒弟就要饿死师傅。
于是，门店管理人员出手。
第一，降低秀芳的扣点，就当是培训的报酬了。
第二，最好的时令水果陈列位，给秀芳。
第三，如果顾客对超市的品质不满意，来的人就会越来越少，秀芳的生意也会受影响。
最终，秀芳同意了。从渠道到产区的选择，到进货如何避免以次充好，全教。
超市的水果品质，整体向上。秀芳的销售量，涨了。自家采购的水平，涨了。顾客进店的意愿，涨了。
所有人，都拿到了好处。
这就是我们常说的，创造全局性增量。
很多人会觉得，竞争对手，就不应该进我这儿。我的员工，就不应该被挖走。我的供应商，就不应该生二心。
但竞争，不只有“打败对手”，还有“成为朋友”。
甚至，成为你的教练。
长沙夜市：看似随机的生意，也有精密的公式
凌晨两点，长沙五一路。
这里，人山人海。年轻人吃着小龙虾，喝着茶颜悦色，拿着手机边走边拍。
2017年，赛诺菲中国和腾讯健康曾经联合发布过一份《中国网民失眠地图》。
长沙，位列前三，是在熬夜指数上唯一一个能和北上广深竞争的城市。
但是，长沙年轻人熬夜，不是因为加班，而是因为舍不得睡。
根据黄老师的推算，长沙的夜间消费，能占到全天消费的60%。
为什么这么高？
因为长沙的夜市，经过了品类设计。用创业者唐兆总结的公式来说就是，40+6+1+X。
