冷友斌的职业生涯都在和牛奶打交道。2001年国企改革大潮中，时任乳品厂厂长的他接下千万余元债务，带领百名老员工一起开启二次创业。在他的认知里，“做婴儿奶粉就是做母亲的事业，是良心的事业”。当同行普遍依赖散户奶源时，飞鹤逆势投入重资布局自建牧场，从源头把控奶源品质。2008年，在婴幼儿奶粉三聚氰胺事件中，飞鹤成为产品全部通过检验的少数乳企之一。
冷友斌提出：“中国婴儿奶粉行业，一定要有中国品牌站出来”。基于这一判断，飞鹤建成中国母乳数据库，系统研究中国母乳的营养构成，做“更适合中国宝宝的奶粉”；此外还实现核心营养原料自研自产，解决了乳清蛋白、乳铁蛋白等核心原料长期依赖进口的问题。
深耕乳业数十年，飞鹤走过了一条怎样的突围之路？面对外资品牌强势进入国内，中国乳企如何夯实本土市场、构建技术护城河？央视新闻《聊企来》主持人董倩对话中国飞鹤董事长冷友斌。
冷友斌与乳业的渊源始于童年。他出生于农场，家里以养牛卖奶为业，作为家中长子，割草、喂牛、挤奶是少年时光的日常，也让他心底埋下对黑土地、对乳制品的深厚情感。后来，他进入大学，主修乳制品相关专业。毕业后，冷友斌进入黑龙江赵光乳品厂工作，短短数年便从技术员成长为厂长。那时，27岁的他立下目标：要做成国内最好的婴儿配方奶粉企业之一。在他看来，在乳制品深加工赛道里，婴幼儿配方奶粉的质量标准最高，同时也是民生刚需——如果妈妈没有母乳，婴幼儿成长就离不开配方奶粉。“我做婴儿奶粉就是在做母亲的事业，是带着感情在做，所以我认准了这个方向，就要把它做深、做透。”2001年国企改革，当地筹划组建大型乳业集团。时任厂长的冷友斌做出了独立创业的抉择，接下乳品厂1400万元的债务，带领100多名老员工，从黑龙江齐齐哈尔市克东县的一处旧厂房从零起步，由此开启二次创业。创业初期的难度远超预期。原先依托农户的奶站收奶模式，已难以匹配企业对品质与产能的双重要求，获取稳定、优质的奶源成了冷友斌的核心命题。2004年，一次海外考察中，万头级牧场科学化、规模化的养殖模式让他深受触动。他判断，“这就是中国乳业未来的养殖模式。”由此启动了自建牧场的规划。2006年，冷友斌砸下5.5亿元开建两座万头级标准化牧场。这一决策在当时的行业环境中并不被看好——国内乳业普遍走“散户养牛，企业收奶”的轻资产路线，举债建牧场的选择被视为风险极高的选择。但冷友斌深知，散户模式在养殖环境、饲料、育种等环节存在诸多不可控因素。虽然建牧场短期资金压力很大，但他算的是长远账。“企业一定要做前端，如果没有好的原料、没有好的奶源，不可能生产出好的产品。”2008年，三聚氰胺事件席卷国内乳业，全国二十余家婴幼儿配方奶粉企业的产品被检出不合格，行业遭遇重创。飞鹤凭借自有奶源，成为产品全部检验合格的少数乳企之一。冷友斌回忆，当时他正在家输液，盯着电视里播报的涉事企业名单，直到名单念完都没有出现飞鹤的名字后，他随即拔掉针头，召集核心团队回公司开会。同事打来电话，声音哽咽：“这么多年在奶源上的坚持，终于有了答案！”飞鹤的产品经受住了质检考验，当年销售额增长突破10亿元，但整个国产奶粉行业随之陷入了漫长的信任危机。这个时期，外资奶粉大举抢占国内市场，很多消费者不惜花高价托人从海外代购奶粉。冷友斌坦言，“那时候不管我们把产品做得多好，消费者只认外资奶粉。你去讲质量、讲奶源，大家听不进去。”虽然市场环境偏向外资，冷友斌却有着清晰的行业判断。中外饮食结构不同，母乳的营养构成也会呈现不同特征，越贴近中国妈妈母乳的配方，才越适配中国宝宝的成长需求。基于这一核心逻辑，飞鹤重新调整了品牌定位，建成了国内样本量最大的母乳数据库之一，明确“更适合中国宝宝”的产品定位。同时，参与国家“863计划”、牵头承担“十四五”国家重点课题，联合多所高校系统地研究中国母乳，以扎实数据支撑配方研发。“以前国内做婴幼儿喂养临床研究的都是药企，我们是行业内最早开展临床验证的奶粉企业之一。”冷友斌介绍，飞鹤每一款上市的产品都经过临床验证。团队联合医疗机构，对照追踪母乳喂养、飞鹤配方奶粉喂养和其他奶粉喂养，记录宝宝体重增长、排便情况、行为发育等多项指标，反复打磨优化配方，让产品无限贴近中国母乳的营养状态。“我们最大的价值，就是守护宝宝健康成长，所以在品质、新鲜和营养活性上，我们下了非常大的功夫。”为锁住牛奶的天然活性，飞鹤打造了“两小时生态圈”，即鲜奶从牧场到工厂，不超过两个小时，全程低温运输。“在奶源新鲜的基础上，以物理方式低温提取优质蛋白，配成婴儿奶粉，营养活性会更强。”2018年，飞鹤成为中国婴幼儿奶粉行业首个年销售额突破百亿的企业。飞鹤推出的星飞帆系列销售额突破百亿，成为国产奶粉中第一个破百亿的单品。2019年，飞鹤实现销量全国第一。在以飞鹤为首的奶粉企业共同努力下，2019年，中国国产奶粉的市场占有率超越外资品牌，实现了自给率超过60%的行业目标。很长一段时间，婴配奶粉里的乳清蛋白、乳铁蛋白等核心原料高度依赖进口，不仅存在供应链“卡脖子”风险，威胁国内乳业产业安全，更关键的是，原料经过多次高温加工、远洋运输与二次灭菌，营养活性会遭到持续损耗。
为破解核心原料的供应链瓶颈，冷友斌决定啃下原料自研自产这块硬骨头。历经十余年技术沉淀，飞鹤成功实现了乳清蛋白、乳铁蛋白等16种核心原料自研自产，从自有牧场新鲜生牛乳中低温萃取脂肪、乳糖及多种蛋白，全程避免多次高温，最大程度保留营养新鲜度与生物活性，产品营养活性优于传统进口原料，成为国内首家实现鲜奶直提核心乳蛋白并规模化量产的乳企。
冷友斌说：“我们就是要做乳业的芯片，做乳业的核心大脑。”
在持续深耕婴配奶粉的同时，冷友斌也将目光投向全龄化营养赛道。在他看来，国内乳制品深加工仍有广阔的增长空间，牛奶富含酪蛋白、乳清蛋白等功能蛋白，具备极大的深加工潜力。他表示，飞鹤会把做婴配奶粉的严苛标准，全面延续到全龄产品的研发生产中。目前，飞鹤已与多家医学院合作，针对老年人的体质特征、慢性病营养干预等开展专项研究。“无论是婴儿营养还是老年健康，核心都离不开蛋白，蛋白会是未来国民健康的重要基石，我们希望飞鹤能成为蛋白营养解决方案的专家。”国内市场日趋成熟，“出海”成为必然选择。当前，飞鹤逐步进入东南亚市场，还在加拿大黄金奶源地带建设工厂。海外建厂的复杂度远超国内，从筹备到正式投产历时8年，同等时间在国内可以建3座同等规模工厂。虽然短期投入产出比并不理想，但在冷友斌看来，这是中国乳业全球化的必经之路。冷友斌认为，中国乳业出海，不应是简单的产品外销，而是中国标准、技术与体系的全面输出。“加拿大工厂的设计、参数、产品配方，全都是我们自主研发的。”如今，飞鹤产品已经进驻北美超1600家大型商超，中国奶粉品牌站上国际乳业舞台。△飞鹤产品已进驻北美超过1600家大型商超
从早期布局自建牧场，到持续攻破原料难关，再到推进全球化布局，冷友斌似乎总在选择那条看似更难的路。在冷友斌的商业逻辑里，短期捷径难以支撑长期发展，筑牢产业基础才是企业行稳致远的底气。
“你得对你的用户好，永远对他好，大家是会有感知的。”这是冷友斌深耕乳业数十年始终坚守的信条。他坚信：“未来中国的市场一定是中国品牌的，海外的市场也一定会有中国品牌的一席之地。”
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