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陪伴Agent研究·第四季「银发AI陪伴企业深度研究」·第02篇
2019年4月，韩国全罗南道光阳市开始向独居老人家庭发放一种特殊的礼物：300只会说话的布偶。
它们有着孩子的模样，老人摸摸头、握握手，布偶就会开口回应。到了吃饭、吃药的时间，还会主动提醒。
这只布偶就是Hyodol。
有意思的是，300户老人并不是分别走进商店，花钱把它买回家。决定引入这批产品的是光阳市政府。它与Hyodol的开发公司一起，参与了韩国机器人产业振兴院支持的公共福利项目。
如果我们只从老人使用的角度看，会觉得这是政府送给老人的一份关怀。可换到创业公司的角度，这里面藏着另一件事：一家原本做消费者研究的小公司，找到了一条与普通消费品完全不同的销售道路。
它不需要先说服成千上万个家庭各自掏钱，而是先让负责老人照护的机构相信，这只布偶值得被纳入他们的服务。
这条路，后来成了Hyodol在韩国发展的重要基础。
01｜第一批客户，来自政府的老人照护项目
在上一篇文章中，我们讲到Hyodol早期跟随社会工作者走访独居老人，后来开发出可以触摸、说话和提醒日常作息的陪伴布偶。
但产品做出来以后，公司面临一个新的问题：卖给谁？
老年人可能喜欢它，但喜欢不等于愿意自己掏钱购买。成年子女或许愿意给父母买礼物，可一只需要通信、维护和长期使用的电子布偶，毕竟不是几十元的普通玩具。
Hyodol最初走出的路，和它此前接触的老人福利体系密切相关。
2017年，公司在江原道春川市开展了大约50户家庭的试用。规模不大，却让产品开始离开展示场景，进入真正由社会福利机构服务的老人家庭。
接下来，事情发展得快了一些。
2018年，Hyodol参与韩国机器人产业振兴院面向社会弱势群体的机器人推广试点。到了2019年，光阳市300户独居老人的发放项目开始实施，首尔九老区又成为另一处重要的落地地区。
2019年10月，韩国财经媒体thebell采访创始人金智姬时，披露了一个很具体的数字：从春川项目开始算起，公司已向18家机构供应931台Hyodol，其中包括光阳市的300台和九老区的225台。
两年前还只在几十户家庭里试用的产品，已经能够一次进入数百户家庭。
这些订单有一个共同特点：买家大多不是最终使用的老人，而是管理老人照护服务的公共机构。
对Hyodol来说，客户的定义从一开始就很重要。老人愿不愿意抱着它聊天，决定产品能不能被接受；而社会福利机构是否愿意引入它，才决定它能不能成批进入家庭。
02｜一只布偶，为什么能进入政府的采购预算？
韩国并不是突然出现了一个专门购买陪伴布偶的巨大市场。
真正推动Hyodol早期销售的，是原本就在运行的公共养老和机器人推广项目。
韩国机器人产业振兴院属于政府支持的机器人产业促进体系。2019年，它继续推动面向社会弱势群体的机器人应用项目，希望让机器人走出实验室，在老人、残障人士等群体的实际生活中发挥作用。
那一年，首尔九老区和庆尚南道金海市入选相关项目。金海市计划把机器人用于排泄照护等场景，九老区则选择向独居老人家庭发放智能布偶机器人。
同样是老人照护，一个项目需要机器人直接帮助完成身体照护，另一个项目则试图利用日常陪伴和远程信息，补充社区工作人员的照护能力。
Hyodol进入的正是后一种需求。
九老区当年的项目由中央政府相关部门与地方共同投入约2亿韩元，用于布偶机器人的推广。对政府部门来说，这笔钱属于公共服务项目，而不是购买一批有趣的新玩具。
地方工作人员需要关心的是：辖区有多少独居老人？现有探访和电话联系能照顾到什么程度？当工作人员不在场时，能否通过新的工具及时发现老人需要帮助的情况？
Hyodol的产品恰好同时连接了两端。
老人拿到的是会说话的布偶；机构得到的则包括远程设置、活动信息和异常提醒等功能。即使工作人员不能一直在老人身边，仍然可以多一条了解老人日常情况的途径。
这就是它进入公共采购体系的原因。
对于政府和福利机构，单纯增加聊天功能并不足以成为购买理由。能够和已有的老人照护服务结合，才让一只布偶有了申请公共预算的机会。
Hyodol很早就围绕这类需求设计产品，后来又不断提高联网和管理能力。产品的形成与客户的工作场景，在这里连到了一起。
03｜政府采购不是一次销售，而是一整套项目
到了2023年，韩国忠清南道唐津市的一份政府项目记录，把这种销售方式展示得更加清楚。
当年7月，唐津市入选韩国机器人产业振兴院的社会弱势群体支持项目，获得一项涉及100台Hyodol、总预算约1.81亿韩元的项目安排。
几个月后，市政府与Hyodol公司举行合作协议及首批发放活动。10月先向10名对象发放，12月再发放90台，完成这批100台的投放。
从外面看，不过是100只布偶送到了老人家中。可在项目记录里，这件事要经过好几个环节。
政府部门先制定服务计划、争取经费，再选择产品、落实合作和采购安排；福利机构需要确定哪些老人适合使用，之后才轮到产品进入家庭。
而Hyodol不只是把100只布偶装箱发走。
采购方需要有人完成安装设置、教会使用，还要有人在后续服务中处理设备和系统问题。产品进入政府的老人照护计划以后，公司就不得不与这些工作联系在一起。
唐津市后来又通过协商采购，在2024年6月追加发放70台Hyodol。当地继续推进机器人项目时，还与公司协商过采购优惠条件。
这是一条很有代表性的机构销售路径。
第一次获得项目机会，可以带来一批用户；后续是否继续购买，则会回到公共预算、机构工作需要、产品使用情况和新一轮采购决定上。
它不像手机App那样，打开广告后台就可能吸引来一批新用户。每进入一座城市，背后往往都有地方政府、福利部门和具体服务机构的工作。
对创业公司来说，这条路的好处是，一笔订单可以让产品进入几十户甚至上百户老人家庭。
难处也在这里。销售工作不只是介绍功能，还需要懂得机构怎样立项、怎样申请经费、怎样组织采购，以及项目落地以后谁来承担日常工作。
04｜金智姬很早就开始组织地方销售
2019年，金智姬已经意识到，光靠总部与少数地方机构联系，很难支撑更大的市场。
她在thebell采访中谈到，公司当时正在积极开拓公共机构和地方政府客户，并提出下一年把产品推广到一万户以上老人家庭的目标。
为此，公司在全罗南道、忠清道和江原道等地区设立地方办事处。
这个动作值得留意。
如果Hyodol主要依靠互联网商店销售，开设地方办事处未必是当时最需要做的事。但它面对的是分布在不同地区的政府、福利中心和照护机构。每个地方都有自己的服务对象、预算与执行人员。
公司需要有人与这些机构保持联系，也需要有人在设备交付以后处理检查和售后问题。
金智姬当时明确提到，地区机构不仅负责销售，还要承担设备检查、运营支持等工作。
这让Hyodol的商业模式越来越像一家面向养老服务体系提供产品和配套服务的公司，而不仅是一家生产智能玩具的公司。
公司甚至不必等到老人自己提出购买请求。只要地方政府启动新的独居老人照护项目，Hyodol就可能成为其中的产品供应商。
当然，这也意味着销售节奏要跟着客户走。哪个地区有预算、哪个项目开放申请、机构是否愿意增加新的服务工具，都可能影响订单出现的时间。
一只布偶背后的销售工作，远比在商场货架上摆好商品复杂。
05｜除了政府预算，还有企业和公益组织出钱
Hyodol后来进入老人家庭，还有另一种资金路径。
2026年，釜山影岛区向60户独居老人家庭发放Hyodol，资金来自韩国MG新村金库的公益捐助。
这次项目的捐助金额约为4800万韩元，计划提供为期一年的相关服务。地方政府负责组织对象筛选和实际发放，并与已有的社区照护工作结合。
同一年，庆尚北道醴泉郡也通过MG新村金库支持、独居老人综合支援中心组织的公益项目，获得70台Hyodol，用于有照护需求的老人。
这样的案例把出资者和使用者进一步分开了。
老人是使用者，地方政府与照护机构参与组织，公益资金则来自企业或社会组织。
对于Hyodol，只要项目最终落实为产品采购或服务合同，就意味着新的业务机会；而对于出资企业，购买陪伴机器人也可能成为一种具体、看得见的公益活动。
这与普通的家庭购买不同。
家庭购买通常要问：父母喜不喜欢？这笔钱花得值不值？
公益项目要面对的问题则是：帮助哪一批老人？资金能覆盖多少家庭？发放以后由谁提供必要支持？项目结束时怎样向出资方交代实际使用情况？
Hyodol能进入这类项目，说明它的客户不再只有政府财政部门，还包括参与老人照护的公益组织和愿意提供资金的企业。
它仍然需要依靠地方机构找到合适的使用者，也需要让实际负责老人服务的人认可这套产品。
06｜公司想做家庭零售，却始终没有离开机构市场
Hyodol并不是从一开始就决定只做政府生意。
2019年，金智姬就曾提出建立面向个人消费者的销售渠道，并计划开设线上商店。
当时她介绍，Hyodol的机构供货单价约为80万韩元。公司还考虑通过租赁、分期或按月付款等方式，降低家庭一次购买的负担。
这很容易理解。
有些家庭希望给独居父母添一个陪伴工具，却未必住在有政府发放项目的地区。如果能直接购买，Hyodol就不必等某个地方机构启动采购。
而且，家庭消费市场理论上覆盖的人群也更广。老人不必一定符合公共福利项目的筛选条件，子女也可以按照自己的需求做决定。
今天，Hyodol已经有面向消费者的官方销售渠道，提供个人购买与机构产品相关信息。
但这条渠道并没有改变公司在韩国市场的主要销售结构。
2024年发表的一项韩国学术研究，根据对Hyodol项目的长期实地观察指出，当时超过九成的Hyodol通过公共福利机构进入老人家庭。个人可以直接向公司购买，但公共机构仍是最主要的销售对象。
公司在2024年还取得了一项新的采购渠道资格：Hyodol被选为韩国政府采购平台Venture Nara的创新创业采购商品。
这个平台由韩国公共采购部门运营，面向有采购需求的公共机构推荐经过评选的创业企业产品。
对Hyodol来说，取得资格并不是突然多出一个全新的市场。它早已通过地方政府和公共项目供应机器人多年。
变化在于，机构采购方又多了一条正式寻找、了解和采购Hyodol的渠道。
根据2024年韩国媒体报道，Hyodol当时已进入全国约八成地方政府辖区，使用人数超过1.1万人。
从早年的几十户试点，到覆盖众多地方的公共福利项目，公司逐渐建立起了自己的销售网络。
07｜它找到的不是一万位买家，而是一套能够持续采购的体系
回头看Hyodol的成长过程，最值得研究的不是它在某一年卖出了多少只布偶，而是它怎样找到真正有能力把产品送进老人家庭的人。
春川的几十户试用，让公司有机会在真实家庭里验证产品。
光阳市和九老区的项目，让它第一次以数百台的规模进入公共服务。
公司随后设立地方办事处，与不同地区的福利机构建立联系，参与政府支持项目，并继续拓展面向机构的采购渠道。
它也没有放弃家庭零售，还把公益资金和企业捐赠形成的项目机会纳入业务范围。
几种渠道看上去不同，却有一条共同线索：Hyodol始终试图进入那些已经在为老人提供服务的人和组织的工作中。
这条道路有很实际的优势。老人未必能独立完成购买、设置和长期使用，社会福利机构却已经拥有服务对象、工作人员和上门联系的渠道。让一只布偶借助这套体系进入家庭，比要求每位老人都成为熟练的电子产品消费者，更符合它早期的产品特点。
不过，销售网络建立起来以后，新的困难也会跟着出现。
一座城市购买几十台，和一座城市长期照看几百台，完全是两回事。设备坏了谁来修，老人不想用了怎么办，工作人员有没有时间每天查看，项目经费结束后由谁继续承担服务费用，都会重新摆到公司和机构面前。
也正因为如此，Hyodol真正要交付的，从来不只是那只布偶。
订单让它走进老人家庭，而能不能在那里长期留下来，才是这门生意接下来的考验。
下一篇，我们继续看Hyodol怎样完成安装、培训、监测和售后，以及当一只陪伴机器人真正进入公共养老服务以后，公司和工作人员还需要做多少事。
